营销理论:促销实战的一点心得
发布时间:2012-12-13 00:00
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       怎样更好的做好一场促销活动,快速的提高销量呢?最近有幸和几位促销前辈探讨经历、成功与否,理解的一点点心得与大家分享。

  首先:一场促销活动有如下的流程。活动的策划、场地的勘察、人员安排、优惠力度、奖品赠送、活动过程讲解等。最主要的是对一场活动优质客户的筛选。做好优质客户的筛选是一场活动取胜的关键,怎样才能做好优质客户的选择以下详细讲解。

  第一,制定详细的活动执行计划。从活动的主题和场地制定一份详细的书面计划,让每位队员熟知活动的要点,优惠力度。保证计划的执行力度。同时相应的制定一份计划执行力度的激励制度,以激励每位队员很好的执行活动计划,从而提升活动的质量。

  第二:书面活动计划制度好之后结合场地做好物料和宣传材料的安排。大的条幅挂在右面,因为顾客一般的习惯是从右往左看。但也看实地场地的情况。宣传材料的张贴要醒目才能更好的吸引顾客的眼球。

  第三:人员的安排也是至关重要的一环。一般客户队员更近大单优质客户有相当消费能力的客户队长搞定,队员与队长之间形成互帮互助,队员搞不定的客户队长帮忙搞定,相应的奖励分成的大部分是队员所得,毕竟这个客户是队员辛苦更近的,这样在以后的活动中队长会有一定的领导力。

  第四:进入到实际的销售阶段时全体人员相互合作,对来店的顾客讲解好活动的优惠政策,保证每位顾客都能知道活动的优惠度。在全力销售之前最关键的一个环节是做好顾客的档案记录。根据店面的情况首先分析顾客的消费档次。根据顾客的消费能力给每一位顾客打电话确定意向客户。再在意向客户里面筛选出想购买的客户。最后在购买客户里面选出优质客户。这一部分优质客户就是这场活动主要消费体。优质客户的多少取决于活动销量的多少。在选择优质客户时和有购买能力的客户相对比销售,做到优质客户在卖场带动其他客户去销售,形成一个客户之间的互动,客户之间的影响比队员讲解一百句都强,往往顾客的话能起到催化的作用。一般队员带动场面的气氛,队长帮队员提高客户的成交量,活动才会取得成功。

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